5197546
快訊
電子報
新聞稿
媒體新聞
會刊
會訊
轉載報導
 
  線上人數:2
 
神腦國際 笨牛變手機龍頭

神腦國際 笨牛變手機龍頭

 

‧天下 2007/02/26 

 資本額只有聯強四分之一的神腦,搶到中華電信獨家生意,上演大翻盤戲碼。十年來,遭遇「背叛」卻依然堅持笨牛精神,讓神腦國際從一家「三流」小公司,蛻變為台灣最大手機通路商。 

  


 

 「這是十年來最美好的時刻,」神腦國際總裁邱璨璸如釋重負。

 

為了中華電信每年一一○億元的手機採購合約,神腦與聯強打過無數的戰爭,邱璨璸累出高血壓、痛風,採訪一個半小時,他抓著透明保特瓶猛喝水,免得老毛病又犯,「聯強是很強的對手,但是勝利的感覺真的很好!」

 

這一役,神腦戰勝聯強。去年十二月二十六日,中華電信董事會決議以十.九五億元,入股神腦國際逾三成股權,手機採購由原本神腦、聯強兩家,改由神腦獨家代理。聯強眼睜睜看著神腦,一口吃下中華電信每年一一○億元的手機採購大餅。

 

市佔率翻盤對調

 

只有聯強四分之一資本額的神腦,去年營業額一六八億,贏得中華電信獨家生意後,將一舉擠下聯強,成為台灣最大手機通路商。台灣每年平均賣出七百五十萬支手機,神腦與聯強分別佔有三六%與四八%的市場,中華電信合約定案後,兩家今年的市佔率將翻盤對調。

 

聯強高層難掩錯愕。預估聯強今年將流失近百萬支手機的代銷業績,年營業額減少五十億元,相當於聯強台灣地區一○%的營收(整體營收約四%)。事發三天後,總裁杜書伍親自發給全體員工一封email,強調聯強市場分散海外,分散風險的策略。

 

野村總合研究所台北分公司總經理張正武指出,聯強失去中華電信的採購合約,衝擊不大。

 

重點是中華電信入股神腦,延續電信與通訊通路垂直整合的趨勢。對聯強的衝擊主要是手機市場。

 

一方面,電信業主導手機的力量愈來愈強,台灣已經有超過七○%的手機靠電信業補貼銷售,有門號的手機比單機便宜,市面上還沒有「選邊站」、找到電信公司撐腰的通訊行將愈來愈難生存;另一方面,電信業缺乏第一線指導消費者使用新手機服務的零售經驗,門市也不夠多,得整合通路來彌補。

 

拿神腦業務為例,目前五五%的營收來自全省兩千三百多個通訊行的手機採購、維修的物流服務,四五%來自中華電信手機代理,未來神腦勢必要拉高與中華電信電信的比例,才符合整個大趨勢。

 

兩年來國內共四起電信入主通路案,遠傳買下全虹,威寶分別與東訊、震旦合資,前三起目前都還處於虧損、綜效未明的狀態,資源最豐富的中華電信入股模範生神腦,未來走向備受矚目。

 

神腦與中華電信合作的模式從原本單純的手機採購、維修物流,延伸到設立門市據點,由神腦直接服務中華電信客戶。

 

目前神腦已經為中華電信拓展八十二個門市,未來除了銷售現階段已有的中華電信手機和門號,中華電信ADSLMOD網路電視機上盒等新業務,營收成長可期。除了神腦計劃在今年底前將中華電信店面擴張到一八○家,中華電信還積極計劃與華碩三.五G筆記型電腦、微軟遊戲機、IBM等資訊產品,搭配中華電信服務銷售,都可能出現在神腦門市,衝擊傳統的資訊通路。

 

「資、通訊產品分不開,中華電信要給服務消費者最好的服務,」中華電信副總經理張豐雄明白指出。

 

這樣的合作,神腦努力了十年。

 

鐵三角功能互補、目標一致

 

十年前,「神腦鐵三角」就看準電信、通路上下游整合的未來趨勢,朝著與中華電信長遠合作的目標,一拚就是十年。

 

一九九八年,神腦與中華電信首度簽下手機採購合約,當時的神腦還只是年營收七億元的小公司。東勢初中畢業的創辦人林保雍,十年前找來當時摩托羅拉第一任總經理邱璨璸,還有當時在國內最大手機通路之一震旦的邱致忠,形成「神腦鐵三角」,攜手爭取到中華電信的第一紙合約。

 

鐵三角三個人功能互補,目標卻一致:搶下資源最豐厚、中華電信手機的獨家代理。創辦人林保雍最了解神腦的資源,外商背景的邱璨璸擅長行銷,通路出身的邱致忠則專攻第一線業務。

 

一路上,神腦遭逢中華電信民營化,民營業者快速追趕。政黨輪替後中華電信手機代理一家變兩家、兩家變三家的艱鉅挑戰,神腦幾乎一度被擊垮,還是熬了過來,成為與中華電信匹配的通訊通路龍頭。

 

一九九八年,中華電信釋出手機代理權,原因是國營企業的採購程序冗長複雜,完全跟不上愈來愈短的手機汰換週期。但是取得代理的前提是,除了中華電信,不能再代理台灣大、遠傳等民營業者的手機業務。

 

當時規模較大的聯強、震旦都不願意做獨家生意,神腦知道自己規模最小,願意抓緊最大的中華電信,加緊練兵。「神腦以一間三流的小公司,如願以償拿到一流電信公司的代理,」副總裁邱致忠說出神腦持續成長的關鍵。

 

於是一九九八年、二○○一年、二○○三年、二○○六年,神腦連續過關斬將拿下中華電信手機獨家代理。「當時其他通路覺得我們做獨家生意很笨,現在誰最大?」邱致忠說十年來,三人始終堅定一開始的願景:跟著中華電信電信。

 

「平常做生意誰敢這樣做啊?不過他有眼光,他賭中華電信是市場老大,他賭對了,」中華電信副總經理張豐雄說,「神腦很有勇氣,與中華電信的合作忠誠度非常高。」

 

「像是笨牛一樣,朝著既定目標走,」總裁邱璨璸說。

 

立下指標性戰功

 

二○○○年,小蝦米神腦為中華電信巨人立下最具指標性的戰功。

 

當時民營電信業者來勢洶洶,積極補貼手機價格,加上中華電信手機基地台受限政府採購法,建設進度落後。二○○○年年中,台灣大哥大併泛亞電信後,用戶一舉超越中華電信三十萬用戶,變成市場老大。「我們很擔心,想說,糟糕,中華電信變成市場老二,」中華電信副總經理張豐雄當時知道,如果不趕快追回來,中華電信恐怕一蹶不振,追回來也要花很大的力氣。

 

中華電信與神腦商量,找出能吸引用戶、但是價格便宜的手機來扭轉情勢。評估後,神腦選定一款摩托羅拉手機,一下就是二十萬支,一支五千八百塊錢,十一.六億元的訂單。當時神腦一個月的營業額,只有七億元。簽下訂單的剎那,邱致忠的手忍不住發抖。銷售成績出奇地好,第一個禮拜就賣了兩萬支,只是距離三十萬的追趕目標還有段距離。邱致忠和林保雍站在中華電信大樓外抽了兩包煙,激辯了兩個小時,最後決定咬牙再下單二十萬支。

 

神腦最後再下第三單三十萬支,三個月內,這支搭配中華電信門號的手機賣了七十萬支,中華電信重登市場龍頭。

 

只是這樣的戰功,似乎不足以讓神腦就此穩定與中華電信獨家代理的關係。二○○一年中華電信決定讓手機代理從一家變兩家,聯強加入與神腦競爭。當時中華電信業務佔了神腦超過八成的營收,一半遭聯強瓜分,剛剛風光上市的神腦,轉眼岌岌可危。

 

幸虧神腦早期在林保雍經營下,是台灣最大的無線電話代理商跟生產商,原來的客群網絡還存在。神腦重建與全省展兩千多家通訊行的手機採購物流維修系統,把中華電信的業務迅速降到營收的四五%,穩住局面。

 

「當初不知道怎麼撐過來的,」林保雍幾乎不願回想當初遭到中華電信如同「背叛」的待遇。即使遭到不堪的對待,神腦「笨牛」精神依然執著。

 

二○○六年中華電信要求神腦及聯強幫忙開特約服務中心,林保雍二話不說,砸下五千多萬元,八個月內開了八十二家;同時期聯強則只開了三十六家。

 

中華電信副總經理張豐雄解釋,從前家家戶戶使用的電話機,可能用四、五十年,一輩子都不會換,現在的人使用手機,幾乎不到一年就換一支,加上手機功能愈來愈複雜,未來家中的電視、電話都能上網,「通路能替我們跟消費者解釋愈來愈複雜的終端產品。」

 

神腦知道必須找出與中華電信互補之處,中華電信能因為神腦如虎添翼,神腦的價值才能凸顯。中華電信的服務據點都在政府機關附近,下午六點就下班關門、週末不上班,神腦的服務中心就選在捷運商圈內,每天都營業到晚上十點;中華電信在上游更換新設備,神腦擔任「末稍神經」,第一線接入消費者,指導使用手機上網、手機收發email等最新的電信服務,才不會浪費中華電信在上游每年上百億的新設備投資。

 

「在他們(中華電信)還沒開口前,我們(神腦)的位置就先走對,」總裁邱璨璸說,「好像是跳探戈,他不用講話你就知道該站在那個位置幫他。」

 

神腦一千兩百位員工,超過七百位在第一線服務,對手的門市人員許多是人力派遣的臨時員工,神腦的都是正式職員,每人每年必修七十個鐘頭的學分,學習如何推薦最適當的產品和服務給消費者,也因此神腦每個門市的營業額,都能領先對手。去年度聯強通訊部門營收較前年衰退一五%,神腦反而成長六%,邱璨璸分析是銷售部隊強打3G手機的成效。

 

最靈活的巡弋艦

 

二○○六年十二月二十六日,練兵、等待近十年,中華電信董事會通過入股神腦,神腦終於成為中華電信獨家、長期、穩定的伙伴。

 

「中華電信董事長賀陳旦說中華電信要組成一個艦隊,」林保雍說,「中華電信是航空母艦,神腦是最靈活的巡弋艦。」

 

中華電信這次入股,林保雍又經歷一次中華給的難關。中華電信要求以折價高達四六%比率,收購神腦股權,等於大股東林保雍一手賺進十億,一方面又少賺了十億。

 

「吃虧就是佔便宜,神腦將來的願景會更好,員工的舞台會更大,」林保雍再次發揮「笨牛」精神。

 

十年的打拚和等待,神腦從台灣最小的手機通路成為龍頭,「笨牛」精神,最終仍能翻盤。

 

【天下雜誌366~ 文/孫珮瑜】

天下雜誌366期

English 本網站由網繹數位科技製作

此網站網頁設計程式設計由網繹數位科技製作